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茶叶网店出现“井喷”现象
2013-04-27        来源:>第一茶叶网

核心提示

  春茶已陆续上市,“五一”还将迎来销售高峰。面对春茶销售旺季,茶商们将如何应对?据介绍,安溪茶产业约有十万销售大军,目前,传统的门店销售依然占据主流。不可忽视的是,电子商务正在蓬勃兴起。今年,安溪县政府多次召集茶商开会,传授网上开店、网上经营的方法。

  记者深入采访发现,今年春茶销售,电子商务成为一大亮点,不仅许多小的茶叶店尝试开网店,大的茶企诸如理想茶叶、富源茶业也突破坚冰开起网店,有些茶企新推的网上运作模式已达到国内先进水平。

  网店和实体店
  互动交融

  网店和实体店各有优势,对于目前在全国拥有众多实体店的茶企,如何整合两者的优势?茶企在摸着石头过河中,探索经验。

  “顾客在网店交易,我们可以通过查询他的资料,了解他的性别、年龄、工作所在地等信息。”高水治说,然后对客户的分布情况进行研究,“如果有一个地方的顾客已经达到1000人,我们就可以在那里设置新的实体店;或者将他们的资料发给当地的实体店,由实体店对他们进行就地营销,让实体店更好地生存。”有了就近的实体店,还可以引导顾客前去现场体验,培育他们对品牌的忠诚度。此外,还可以在实体店举办活动,将网店与实体店有机结合起来。

  安溪县新康茶叶有限公司总经理吕俊坤认为,这几年,电子商务快速发展,但却也出现一个问题,即顾客在网上购物时,产品都是“看得到摸不着”,顾客仍然有疑虑。为克服这个问题,许多商家都推出“OTO”模式,“OTO”是“Online To Offline”的简写,即“线上到线下”,就是把线上的消费者带到现实的商店中去,在线支付购买线下的商品和服务,再到线下去享受服务。最近,新康茶叶更进一步,在茶行业首创线上线下一体化,形成独特的“双店”同步经营。线上线下同步经营,不仅可以让线上的顾客享受线下的服务,还可以消除一种心理障碍,“现在许多茶企的连锁店装修都很高档,普通顾客只敢远远地看,却不敢踏进店内购买茶叶。”而如果是在线上,顾客就能毫无顾虑地走进网店,而走进线下的实体店也能更加大方自然,“目前,泉州许多茶企在全国都遍布茶叶店,有很好的条件开展线上和线下同步经营。”

  找准销售模式

  如何进行网上销售?业内人士表示,这涉及两方面问题:一是渠道打通,二是产品布局。

  首先是渠道打通。网上销售茶叶,早在几年前就出现了,安溪的王先生便是其中一位。他说,传统的网上销售模式就是租一个办公楼,招聘十几个刚毕业的大学生,通过QQ广泛添加全国各地的网友,再与他们聊天,鼓动其购买茶叶。然而,网上销售与实体店销售相比,毕竟可信度较低,为克服这一问题,“我们采取的方法是先把茶叶寄过去给顾客,顾客现场品尝认可并购买后,钱款由物流代收,最后我们每隔一段时间再找物流结账。”他说,这种模式下,“发五件货就可能被退一件。如果顾客退货,我们不仅得不到利润,还要支付物流成本。”更有甚者,有的竞争对手假冒顾客,通过不断订货、退货折腾自己。这种模式这一两年已渐渐陷入窘境,王先生辗转泉州、厦门等地多次组建团队,最后都因经营不善草草收场。

  “传统模式的问题在于无法拴住老顾客的心。”华虹茶业董事长高水治说,他之前也有不少朋友以类似的模式经营,“有的网店为了拉拢顾客,甚至做虚假宣传,致使顾客越来越疏远,这几年都关店了。”

  业内人士建议,如果现在就有一家成型的茶企,再去做网店或许更有优势。因为茶企已有一定的品牌影响力和知名度,在网上开店更容易得到消费者的认可,“我们公司在淘宝、天猫上开了网店,许多消费者静悄悄地来到我们的网店,买完产品就走。”高水治说,品牌企业开网店产品质量要有保证,应该要打口碑,争取回头客。此外,这些网店无需采取物流代收的方式收取货款,“我们主要通过支付宝收款,只要对方确认收到货就可以了,退货率很低。”

  主打经济型产品

  对于网络销售来说,产品布局亦非常关键。

  记者采访中发现,许多拥有众多加盟店的茶企之所以在网店的拓展方面进展缓慢,主要是在网上销售成本低,产品较门店更加经济实惠,如果大量推出此类产品,很可能伤害到加盟商的利益。如何才能规避这一问题,让网店与实体店协调发展?这关键就在于对网上的产品进行布局。

  那么,网上销售的是什么产品?记者从八马茶业的网上商城和华虹茶业的网店上看到,销售的茶叶都比较经济实惠。

  对此,福建富源茶业负责人詹女士和华虹茶业董事长高水治均表示,实体店与网店应针对不同的目标客户。他们分析说,到实体店消费的顾客一般都是年龄40岁以上、经济收入较高的企业家,他们更倾向于购买中高档茶叶;而在网上消费的顾客一般都是年龄40岁以下,月薪4000元左右的白领一族,他们更倾向于购买经济型的铁观音。“所以,网上的产品要独立规划,在网上我们主打的是一斤99元到500多元的茶叶,这些是老百姓买得起,并可以大量打开销路的茶叶。”高水治说,除此之外,网上销售的茶叶在包装上还要注意技巧,经济型的茶叶包装画面要比较素雅,包装盒可以采用牛皮纸,更适合运输;而一斤几千元的高档茶叶,则可以每两泡装在一个小盒里面出售,因为量少价格较低,顾客也能接受。

  “而一旦网上和实体店销售一样的产品,则价格必须统一,否则伤害到实体店则得不偿失。”他们说。

  众多茶商
  网上“尝鲜”

  中小茶商在沿街开着各式的茶叶店,而大茶企在全国开着规格整齐划一,装修富丽堂皇的直营店、加盟连锁店。有人感叹,现在的茶叶店比米店还多。如今,传统的门店销售依然是茶叶销售的主流。不过,“可以预见,今年春茶的销售将越来越多元化。”安溪茶管委办公室有关负责人说,网上销售将大展身手。

  据介绍,今年相当数量的茶商首次尝试网上销售。安溪县真味阁茶业有限公司总经理王新文说,今年,安溪县政府多次召集茶商开会,现场向茶商传授开网店及经营网店的方法。随后,他就请人设计了一个公司的网页,“现在网站主要还是对公司进行介绍,宣传产品,目的是让顾客先熟悉我们的产品,以后再引导他们购买。”真味阁在全国有十家实体店,“以前,我就知道网上销售的优势,但总觉得物流不够快,茶叶送到消费者手中就已经变质了。现在全国物流都比较稳定了,是时候冲击网上销售了。”

  泉州理想茶叶有限公司算是一家规模较大的茶企,在全国有500多家加盟店。然而,该公司的网页目前仍然仅是对公司及其产品进行介绍,未在网上开展销售。公司媒介专员梁明珠说:“今年春茶上市前,我们将找专业的公司开发网店,网店除了销售茶叶外,还将销售公司生产的茶具、茶食品等配套产品。”与理想茶叶一样,福建富源茶业是一家拥有180家门店的茶企,“今年我们将主抓网上销售。”公司负责人詹女士说。

  华虹茶业较早介入网络销售,去年初引进专业的销售团队,组建了网络销售部,去年,华虹茶业还被评为安溪铁观音十大网商。华虹茶业董事长高水治说,网上购物符合年轻人的消费习惯,是未来发展的方向。目前,茶叶的网上销售大多属于直销模式,即产品直接由茶叶公司卖给消费者,省去了各级经销商等中间环节,也省去了店租等成本,因此比较优惠,颇受青睐。“去年我们公司卖出的茶叶,实体店占45%,网店占30%,出口占25%。今年我们卖出的茶叶总量上升,网上销售的量继续增加,而实体店销售的量却有所下降。”接下去,网上销售还将迎来爆发性的增长,“预计我们公司今年网上销售额将比去年增加30%。”

  好茶走进百姓家

  中国市场的多样化,催生了各种创新营销模式的诞生,而作为传统茶文化,如何适应新时代发展,与现代先进营销模式相结合,也是中国茶人一直探索的问题。

  随着消费者的消费习惯逐渐转变,许多茶企进军电商行业,开拓新的营销模式,以拓展更多的销售渠道。据了解,一个实体店需要5—6名店员,而一个大的茶企组建的网络销售部仅需十七八个人。网络具有成本低、销售快、资金回笼快等优势,有了这些优势,茶商可以让利给消费者。

  此外,许多茶企将原本用于出口日本等国的茶叶放在网上销售,日本等国对食品的要求更高,这些茶叶价位尽管不高,品质却很好。

  随着电子商务的发展,普通市民可以在家中通过鼠标买到更经济实惠,更健康的茶叶,何乐而不为?
 

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