核心提示

　　春茶已陆续上市，“五一”还将迎来销售高峰。面对春茶销售旺季，茶商们将如何应对？据介绍，安溪茶产业约有十万销售大军，目前，传统的门店销售依然占据主流。不可忽视的是，电子商务正在蓬勃兴起。今年，安溪县政府多次召集茶商开会，传授网上开店、网上经营的方法。

　　记者深入采访发现，今年春茶销售，电子商务成为一大亮点，不仅许多小的茶叶店尝试开网店，大的茶企诸如理想茶叶、富源茶业也突破坚冰开起网店，有些茶企新推的网上运作模式已达到国内先进水平。

　　网店和实体店
　　互动交融

　　网店和实体店各有优势，对于目前在全国拥有众多实体店的茶企，如何整合两者的优势？茶企在摸着石头过河中，探索经验。

　　“顾客在网店交易，我们可以通过查询他的资料，了解他的性别、年龄、工作所在地等信息。”高水治说，然后对客户的分布情况进行研究，“如果有一个地方的顾客已经达到1000人，我们就可以在那里设置新的实体店；或者将他们的资料发给当地的实体店，由实体店对他们进行就地营销，让实体店更好地生存。”有了就近的实体店，还可以引导顾客前去现场体验，培育他们对品牌的忠诚度。此外，还可以在实体店举办活动，将网店与实体店有机结合起来。

　　安溪县新康茶叶有限公司总经理吕俊坤认为，这几年，电子商务快速发展，但却也出现一个问题，即顾客在网上购物时，产品都是“看得到摸不着”，顾客仍然有疑虑。为克服这个问题，许多商家都推出“OTO”模式，“OTO”是“Online To Offline”的简写，即“线上到线下”，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。最近，新康茶叶更进一步，在茶行业首创线上线下一体化，形成独特的“双店”同步经营。线上线下同步经营，不仅可以让线上的顾客享受线下的服务，还可以消除一种心理障碍，“现在许多茶企的连锁店装修都很高档，普通顾客只敢远远地看，却不敢踏进店内购买茶叶。”而如果是在线上，顾客就能毫无顾虑地走进网店，而走进线下的实体店也能更加大方自然，“目前，泉州许多茶企在全国都遍布茶叶店，有很好的条件开展线上和线下同步经营。”

　　找准销售模式

　　如何进行网上销售？业内人士表示，这涉及两方面问题：一是渠道打通，二是产品布局。

　　首先是渠道打通。网上销售茶叶，早在几年前就出现了，安溪的王先生便是其中一位。他说，传统的网上销售模式就是租一个办公楼，招聘十几个刚毕业的大学生，通过QQ广泛添加全国各地的网友，再与他们聊天，鼓动其购买茶叶。然而，网上销售与实体店销售相比，毕竟可信度较低，为克服这一问题，“我们采取的方法是先把茶叶寄过去给顾客，顾客现场品尝认可并购买后，钱款由物流代收，最后我们每隔一段时间再找物流结账。”他说，这种模式下，“发五件货就可能被退一件。如果顾客退货，我们不仅得不到利润，还要支付物流成本。”更有甚者，有的竞争对手假冒顾客，通过不断订货、退货折腾自己。这种模式这一两年已渐渐陷入窘境，王先生辗转泉州、厦门等地多次组建团队，最后都因经营不善草草收场。

　　“传统模式的问题在于无法拴住老顾客的心。”华虹茶业董事长高水治说，他之前也有不少朋友以类似的模式经营，“有的网店为了拉拢顾客，甚至做虚假宣传，致使顾客越来越疏远，这几年都关店了。”

　　业内人士建议，如果现在就有一家成型的茶企，再去做网店或许更有优势。因为茶企已有一定的品牌影响力和知名度，在网上开店更容易得到消费者的认可，“我们公司在淘宝、天猫上开了网店，许多消费者静悄悄地来到我们的网店，买完产品就走。”高水治说，品牌企业开网店产品质量要有保证，应该要打口碑，争取回头客。此外，这些网店无需采取物流代收的方式收取货款，“我们主要通过支付宝收款，只要对方确认收到货就可以了，退货率很低。”

　　主打经济型产品

　　对于网络销售来说，产品布局亦非常关键。

　　记者采访中发现，许多拥有众多加盟店的茶企之所以在网店的拓展方面进展缓慢，主要是在网上销售成本低，产品较门店更加经济实惠，如果大量推出此类产品，很可能伤害到加盟商的利益。如何才能规避这一问题，让网店与实体店协调发展？这关键就在于对网上的产品进行布局。

　　那么，网上销售的是什么产品？记者从八马茶业的网上商城和华虹茶业的网店上看到，销售的茶叶都比较经济实惠。

　　对此，福建富源茶业负责人詹女士和华虹茶业董事长高水治均表示，实体店与网店应针对不同的目标客户。他们分析说，到实体店消费的顾客一般都是年龄40岁以上、经济收入较高的企业家，他们更倾向于购买中高档茶叶；而在网上消费的顾客一般都是年龄40岁以下，月薪4000元左右的白领一族，他们更倾向于购买经济型的铁观音。“所以，网上的产品要独立规划，在网上我们主打的是一斤99元到500多元的茶叶，这些是老百姓买得起，并可以大量打开销路的茶叶。”高水治说，除此之外，网上销售的茶叶在包装上还要注意技巧，经济型的茶叶包装画面要比较素雅，包装盒可以采用牛皮纸，更适合运输；而一斤几千元的高档茶叶，则可以每两泡装在一个小盒里面出售，因为量少价格较低，顾客也能接受。

　　“而一旦网上和实体店销售一样的产品，则价格必须统一，否则伤害到实体店则得不偿失。”他们说。

　　众多茶商
　　网上“尝鲜”

　　中小茶商在沿街开着各式的茶叶店，而大茶企在全国开着规格整齐划一，装修富丽堂皇的直营店、加盟连锁店。有人感叹，现在的茶叶店比米店还多。如今，传统的门店销售依然是茶叶销售的主流。不过，“可以预见，今年春茶的销售将越来越多元化。”安溪茶管委办公室有关负责人说，网上销售将大展身手。

　　据介绍，今年相当数量的茶商首次尝试网上销售。安溪县真味阁茶业有限公司总经理王新文说，今年，安溪县政府多次召集茶商开会，现场向茶商传授开网店及经营网店的方法。随后，他就请人设计了一个公司的网页，“现在网站主要还是对公司进行介绍，宣传产品，目的是让顾客先熟悉我们的产品，以后再引导他们购买。”真味阁在全国有十家实体店，“以前，我就知道网上销售的优势，但总觉得物流不够快，茶叶送到消费者手中就已经变质了。现在全国物流都比较稳定了，是时候冲击网上销售了。”

　　泉州理想茶叶有限公司算是一家规模较大的茶企，在全国有500多家加盟店。然而，该公司的网页目前仍然仅是对公司及其产品进行介绍，未在网上开展销售。公司媒介专员梁明珠说：“今年春茶上市前，我们将找专业的公司开发网店，网店除了销售茶叶外，还将销售公司生产的茶具、茶食品等配套产品。”与理想茶叶一样，福建富源茶业是一家拥有180家门店的茶企，“今年我们将主抓网上销售。”公司负责人詹女士说。

　　华虹茶业较早介入网络销售，去年初引进专业的销售团队，组建了网络销售部，去年，华虹茶业还被评为安溪铁观音十大网商。华虹茶业董事长高水治说，网上购物符合年轻人的消费习惯，是未来发展的方向。目前，茶叶的网上销售大多属于直销模式，即产品直接由茶叶公司卖给消费者，省去了各级经销商等中间环节，也省去了店租等成本，因此比较优惠，颇受青睐。“去年我们公司卖出的茶叶，实体店占45%，网店占30%，出口占25%。今年我们卖出的茶叶总量上升，网上销售的量继续增加，而实体店销售的量却有所下降。”接下去，网上销售还将迎来爆发性的增长，“预计我们公司今年网上销售额将比去年增加30%。”

　　好茶走进百姓家

　　中国市场的多样化，催生了各种创新营销模式的诞生，而作为传统茶文化，如何适应新时代发展，与现代先进营销模式相结合，也是中国茶人一直探索的问题。

　　随着消费者的消费习惯逐渐转变，许多茶企进军电商行业，开拓新的营销模式，以拓展更多的销售渠道。据了解，一个实体店需要5—6名店员，而一个大的茶企组建的网络销售部仅需十七八个人。网络具有成本低、销售快、资金回笼快等优势，有了这些优势，茶商可以让利给消费者。

　　此外，许多茶企将原本用于出口日本等国的茶叶放在网上销售，日本等国对食品的要求更高，这些茶叶价位尽管不高，品质却很好。

　　随着电子商务的发展，普通市民可以在家中通过鼠标买到更经济实惠，更健康的茶叶，何乐而不为？