对于一个专业的跨国外贸卖家来说，除了用优质的商品和周到的服务去吸引国外买家之外，了解并且掌握国外买家的购买心理和消费习惯也能帮助卖家把握商机。专业研究数据表明，目前中国网络营销跨国贸易的买家群体主要集中在美国、英国、法国等欧美发达国家，所以把握这些国家买家的购买心理和消费习惯就显得尤为重要，下面就以欧美买家为例，介绍一下国外买家的购买心理和消费习惯。

一、商品质量永远是关键

    欧美买家最关心的永远是商品的质量，其次是包装，最后是价格。因为购物环境的不同，欧美本土商品的价格要比中国贵很多倍，尤其像一些电子商品的配件，所以基本上中国商品的价格都是在他们心理价位之下的。外贸卖家在跟欧美买家沟通时一定要把商品质量放在首位，只要他们对商品质量放心满意了那么这笔交易也就十拿九稳了。

二、商品包装不能懈怠

    无论欧洲人还是美国人对于商品包装都是比较讲究的，对包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此，外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光，而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。如果外贸卖家为图省时省力只是随意地将商品装入纸箱，那么可以肯定的是国外买家对您的印象将大打折扣。

三、自制上网时间统计表

    比如美国这样的国家由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高卖家发布商品时的关注率，卖家应该积极总结各个时区的上网时间统计表，选择一个买家上网时间相对集中的时间段来发布商品。只有了解了买家的消费习惯才能事半功倍取得最佳的效果。

四、采用附赠礼品的营销手段

   “希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理，欧美买家也不例外。此时卖家就可以利用买家的这一消费心理，根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。而且卖家也不一定要出钱去购买赠品，可以向自己的供货商要求附送一些赠品，通常比较好的供货商都不会拒绝这样的要求，如此一来既节省了开支又提高了销量，可谓一举两得。

五、销售旺季在圣诞

    圣诞节是欧美人一年中最为隆重的节日，外贸卖家自然不能错过了这个大好良机。圣诞节前两周时间，很多国外买家就会开始为过节添置物品或购买礼品，而中国作为“世界工厂”，手工制品和小商品几乎涵盖了世界各个角落，这些商品又是这些买家的过节首选，所以外贸卖家应该提前做好准备，保证商品库存，提高物品通关流程，保证物流过程顺利，这样利润就会大大提升。

六、如何报价

    1、中国人一般来说重于感情，但是欧洲人一般来说生意跟感情是两码事，是分开的，也就是说我们在整个经营过程当中有一个很一致性的考虑，就是说我们生意跟他做得越好、友情越深厚，我们认为讨价还价就越容易，这是华人的普遍想法，但事实上欧洲人是生意是归生意、友情另外归友情。

    国人对付人的感情的想法跟欧洲人做生意的感情想法有很大的差异，国人来说如果信得过，什么过程都可以不要有了，口头就说一下行了。但是欧洲人绝对不会这样的，口头归口头的，文字上的准备是很充足的，每一单的交易过程文字的记录、整个条款他们都非常的清楚。

    2、如果卖家是欧洲人，他会价格提升，然后让你接受，这是一般进口欧洲经常会遇到的问题.当然另外一个方面反过来作为中国的卖家来说，欧洲是买家的话那这里面又有一个很特殊的中西方不同文化的结果：西方人讲究衡量你整个的背景，对这个产品的控制能力，还有你的发货的能力在什么位置，华人比喻西方人做生意很罗嗦，他罗嗦在什么地方呢?他不含有感情在里面，他每次对你中国供货的速度来试探供货商的能力，如果说你没有很好的能力对付他，那他对你的压价能力越来越大。试探的过程当中从第一次交易、第二次交易、第三次交易的过程当中看供货是不是控制在他的手里面，如果是这样的情况被他们知道后，那对国内企业供货商来说是非常不利的。

    所以，他们在经商过程当中一直都会在试探，来做到知己知彼。方能采取相应的应对措施。比如到工厂走一圈，他们马上知道内销多少的部分、外销是多少部分，通过走一圈就已经了如指掌你这个工厂的生产能力，每个月能够供多少量等等信息。

    我们中国幅员辽阔，同类企业的产品相当多，西方到中国的采购商来说他们都是行业的优势企业，在同类的产业当中处于半垄断状态，他对这个产品的采购方向是不会有同类型的，但是大家会发现整个欧洲的买家数来数去数不到十几家，但是中国企业摆在面前给他看到的是不止几百家，甚至上千家，这样经过简单的几轮淘汰他们就能对中国的产品了解很清楚的。

    3、如何向欧洲客户报价？给客人做了报价、也做了追踪，可是客人在一段时间后没有音信，怎么追踪欧洲客户，什么会吸引他们?

    这一点按我们做生意上的惯例来说首先他查询你产品的价格肯定对你的产品感兴趣，但是感兴趣不等于能够成交，因为买家还要考虑到几个因素，当然价格是占主流，但是另外一个方面还有对你企业产品的认识程度，还有你这家企业的经验程度，他在查询价格的时候没有办法得到，那就会造成这两个结果，一个是即使报价的价格比目前采购价格还要便宜一点，但是特为了谨慎，就不采纳里面的报价，他还是跟原来的供货商保持一贯联络，因为这个价格对他不是很有吸引力，作为企业的卖家来说这方面你应该除了报价以外还要精确地把产品各方面优势能够说明，如果能够了解这个情况，他会感到优势更多，价格好一点，那有更大的可能向你做下一步面谈或者到你企业考察的安排，这些工作都是很细致的工作，不要把一个企业对你查询价格不当一回事，因为决定的因素不单单是价格这么简单。

    欧洲客户的习惯是，接到报价单之后首先看价格，第二步开始看你这家供货商的信誉程度，信誉程度里面包含两个，一个是产品的信誉，再一个是供货商老板的作风，比如说发货是不是准时，质量能不能保证，这两个问题都要考虑到的，考虑到这两个问题以后才考虑到你这个产品对他的企业影响多大，如果影响非常大再做进一步考察，如果是一般同类产品，技术含量不高，也节省了后面的一个动作。

    关于信誉考察，第一批给你定小批量的产品做试订单，到后来很认真的查验你们各方面的信息反馈，及时不及时，还有你们对产品的了解程度，到产品收到手的时候打开箱子东西拿出来，令他安心，就算第一步成功了。

    在这里加个多年前曾经听来的案例：欧洲有一个企业家到中国来采购，他什么都谈好了，最后找到工厂的董事长，这个董事长不知道是在吃午餐还是什么事情，就一边吃饭一边跟他聊，这种感觉马上令他反感起来，本来是准备下单的，但他却把这个的想法收起来，放下电话草草收线。这种情况说明你的优势原本就不是很大，却被你一个轻微的小动作影响到整体的感觉，这也警示我们无论是国内企业还是海外企业，真正谈生意的过程当中稍微严肃一点，尽量把准备工作做得充分一点，免得产生不必要的误会。