广东佛山某家具生产企业与迪拜某家具批发商已经有七年的贸易往来了，双方已形成默契的交易模式为：批发商到工厂来看样订货；确认货号后工厂出具形式发票，不签正式合同；对方依据形式发票开立信用证；工厂同时生产、发货、交单；由于中东信用证的条款异常复杂，工厂所交单据从未与信用证相符过，换言之，每次交单后均毫不例外地收到一份列举了长长清单不符点的拒付通知，然后就是给客户打电话，很快也就去银行赎单了。有时是先放单，没几天客户很快也能将货款付过来。如此反复，订单越做越大，双方合作也挺愉快，几乎没有出现过重大的质量及结算方面的纠纷。
     然而这种默契被 2008 年下半年突如其来的金融海啸打破了，2008 年 10 月份工厂发运了价值 100 多万美元的家具，像往常一样，收到银行拒付通知后联系客户接受不符单据，这一次没有像往常那样幸运，客户说其资金周转出现问题，无法立即赎单，需要缓几天，并同时要求放单，以便提货。工厂没有太多犹豫，指示银行放单。货被提走了，时间一天天地过去，却未见客户有付款的意思，一次次地催促，客户却一直拖延。2 个月过去了，客户分文未付，后续订单还在继续生产。工厂老板再也坐不住了，亲自前往迪拜与客户谈判。谈判的结果是，再给客户 50 天的宽限期，此外还要额外赠送一批价值 12 万美元的货物给客户，以便促销。双方约定的宽限期过后，客户仍未付款，待再次催促，得知客户已破产。
    这个故事的结果令人叹息，但具有很强的代表性，反映了我国不少外贸企业缺乏必要的风险防范意识及措施。

    启示一：信用是有条件的
    古人云：仓廪实而知礼节。当全球经济在众人欢呼中一路强劲增长时，当市场行情一片大好时，任何一家企业只要正常经营就可生存乃至获取大小不等的利润时，就很少有人会为一时的利益去冒违约或欺诈的风险。换言之，当违约成本（经济的、道德的）较大时，理性人就会选择不违约。此时，无论是个人、企业抑或整个社会表现出来的信用等级会处于较高的水平。
    KYC (Know Your Customer)早已成为商场上的黄金法则。在了解客户的信用等级尚可时，同时需明白信用存在上述约束条件。没有人生来就是骗子，但当其生存环境恶化且受到严重威胁时，情况就会变得不明朗起来。本案中的迪拜客商此前财力雄厚，销售渠道稳定，曾风光多时。但积累多年的信用在金融海啸面前不堪一击，由于市场风云变幻，该客商的资金链条断裂，导致其根本无力偿还工厂的货款。

    启示二：裸泳是有代价的
    工厂在与该客商的多年交易中，从未签订过正式合同。每份订单除了一张简单的形式发票以及其它一些必要的商业单据外，鲜有书面形式的业务档案，日常沟通大多通过电话方式。
其实这是我国外贸企业的一个通病，从事进出口贸易时不签订正式的书面合同，此时已经放弃了第一道防线，因为双方没有就履约过程中可能出现的问题作出任何规定。
    其次，在交易之初，工厂就采用了据说较为安全的结算方式--信用证。然而该工厂无人懂得信用证操作，也不知如何去审核信用证条款，完全由客户确定，制单也是非常粗糙。在经过几次交单、拒付、客户赎单（接受不符单据）后，工厂认为信用证不过如此，殊不知第二道防线也就在不知不觉中被无情地抛弃了。如此行事的代价就是，工厂价值 100 多万美元的货物一去不复返，厂里还积压了一批未发运的货物。正如工厂老板坦言，此前七年间的贸易积累一夜之间就还给对方了，还外搭了一大块。

    启示三：知识是有价值的
    国际贸易由于其交易金额大、周期长的特点，导致多种风险并存，比如信用风险、市场风险、运输风险、外汇风险、政策风险、国家风险等，涉及产品、语言、法律、营销、金融等多领域的专业问题。
    本案再次提醒我们：以前没出过问题的做法不一定是正确的，不可犯经验主义的错误。作为国际贸易的从业者必须了解国际商务的游戏规则，不可满足于基本的操作，关键还要掌握相关的专业知识以达到防范及控制风险、扩大收益减少损失的目的。以本案为例：
    首先，对国内外市场及形势要保持高度敏感。2008 年 9 月份起，全球性的金融危机已初露端倪，客户明显深受其影响导致市场萎缩、资金周转困难。然而在形势急速转向之时，工厂似乎仍对客户报有极大的幻想，也未能同时采取及时有效的防范措施。关于合同。尽管我国的《合同法》及《联合国国际货物销售合同公约》均规定合同可以任何方式存在，但我们一直建议外贸企业最好订立书面合同。订立正式且较完整的书面合同是为了明确各方权利与义务，为可能的争议及风险提供低成本及快捷的解决方案，其好处一般只有在交易出问题时方才体现。其内容除了与交易标的相关的条款（品名数量、包装、运输、结算、保险等）外，还应包括不可抗力条款、争议解决条款、违约事项及其救济、准据法条款、所有权保留条款等，以保护各自的合理利益。
    需要注意的是，实务中的形式发票(PI, Proforma Invoice)本身并非合同，经客户确认后可起到交易关系存在的证明作用；订货单(PO, Purchase Order)本身也并非合同，经卖方确认后起到交易关系存在的证明作用。有时国外客户提供的 PO 的条款很多，但你可发现都是约束卖方的。关于信用证。信用证是一种在国际贸易中广泛应用的结算及融资工具，系开证行对受益人的一种有条件的付款承诺，其规范性和技术性极强。就信用证的结算功能而言，出口商只要能在规定的时间内向指定银行或开证行提交相符单据，即可获得货款，在很大程度上消除了出口商发货交单给进口商后遭其拒付的风险。而且，即使因单证不符被银行拒付，单据仍归受益人处置。但欲有效享有信用证带来的好处，须事先对其加以充分了解，包括但不限于以下几点：
①买卖合同中订立完善的结算条款，比如开证行的限定、开证时间、信用证的种类、兑用方式、通知线路、所需单据、费用划分等；
②催证，催促客户及时开证，获得付款保障后方可投产；
③审证、改证，仔细审核对方在信用证中设定的付款条件，若无法满足，须及时改证；
④精心制单、及时交单，熟悉 UCP、ISBP 等重要规则；
⑤遭拒付后的妥善处置等。
    本案中工厂在一知半解中操作以精细著称的信用证，未能做到上述任何一点：缺乏对信用证及其规则的了解、对银行及客户过于信任、信用证条款完全由对方设定、未能仔细审证、制单粗糙、遭拒付后随意放单......，导致信用证这道保障形同虚设，最终的控制权完全落到客户手中。
    以上还只是列举了其中的几个小问题，本该事先学习并掌握的知识，万不可在支付了巨额的学费之后方才恍然大悟。