14年，在茶行业逐步走向成熟，竞争加剧、消费市场受挫的同时，各类资金注入行业，包括上游生产、下游消费终端，在品牌化运营之后，渠道将逐步进入微利时代的新形势下，此时，茶行业经销商的出路在哪里？经销商的盈利模式是茶企构建营销渠道时需要考虑的重要因素，同时也是指导经销商发展的方向。如何探索并创建顺应市场潮流和自身发展的新盈利模式，是摆在经销商面前的一大课题，也是茶企迫切需要解决的问题。

在此，提出五点看法供大家参考借鉴。

一、主动出击、深度分销是大趋势，要求经销商不断增强区域品牌影响力

      随着各地消费区茶叶市场的建立和网络渠道的发展，传统批发市场衰落不可遏制，就茶行业的渠道发展趋势来看，渠道环节减少也是大趋势。从产业链上游直接与消费终端对接，或尽可能最少环节对接，将是茶商和消费者日渐中意的模式。据云南物流方面的信息，以前大部分普洱茶必先经过广州芳村而完成全国集散，而如今北方市场以及相关物流的建立，更多普洱茶将直接从云南发往经销商或终端。



      这是一个行业茁壮成长的时期，也是一个品牌高速淘汰与成长的时期。深度分销将成为行业大趋势。

在今年来茶店激增，商家过多，经销商如果是坐在批发市场等生意，必然门庭冷落，应该主动出击，或通过信息渠道等现代模式实现资源对接，通过对区域市场的精耕习作、深度分销，建立较完善的区域营销网络，加强对区域内二批商和零售商的管理和服务，加强自身对区域市场的控制力。大益、澜沧古茶是普洱茶行业内最早建立较为完善的经销商管理体系，而如今其他品牌如陈升号、合和昌、润元昌等也纷纷启动专营店体系，但其深度分销及区域营销网络还不完善，未来尚大有可为。

二、市场竞争激烈，市场或将往细分市场落子

     中国茶行业的经销商很多是从上世纪九十年代农民阶层转型而成，当下又有很多是在其他行业取得一定成功转身来从事茶行业的，或者纯粹为利益而来投资的，成分可谓相当复杂，无论在经验、文化层面、对茶的解读以及市场视角方面，都存在很大差异。就行业趋势来看，如果不能在大品类、大市场、大渠道上形成优势，就必须尽快选择根据自己有关系有能力去选择细分市场“做精、做细、做专、做强”。我们一直在说“同质化”，但如果从“同质化”走出来，走商务圈、金融圈、房地产圈、软件、政界等，都是非常有利的赢利模式。利用不同圈内资源，实行跨界联动，也是当前行业比较热衷的话题之一。

     当然，高端品牌如果能够利用其品牌优势，杀入细分市场，也必然是势不可挡。当下八马、天福等品牌在精英人士的品牌认可度相较其他品牌相对要高，而在普洱茶行业里，大益与福今的老茶也是拥趸甚多，而澜沧古茶基于其圈子营销也是拥有一大批高端消费人群。

三、资源整合之下，经销商团队专业化体系建设不断完善，以增强对区域市场的管控能力
在当前激烈变化的行业形势下，以前的小门店式经营将逐渐被淘汰或置换至消费终端，资源整合之下，做大做强是经销商的必然趋势。如何完成自身的市场定位，并培养业务骨干    ，组建专业营销队伍，加强茶艺、评茶等专业技能的培训，将是诸多想做大的经销商不得不面对的问题。此外，在品牌众多，二批与终端难以抉择的情况下，平台品牌也将进入行业角逐的战场，就目前来看，东和、易茶、天得等都是各自行业内比较出色的平台品牌，其中天得更是综合平台类、仓储、服务等综合属性。如何对待这些亦友亦敌的平台品牌，实现共赢，也是考验企业品牌运营者的手段之处。

     随着茶行业的发展，如何利用现代先进管理理念，对渠道进行精细化管理，加强品类管理、物流管理、客户管理以及终端的服务和配送能力，将是越来越多的茶行业经销商所需要考虑的发展方向。对于多数人来说，这或许还言之过早，但在当下激烈的行业变化过程中，其他行业大批涌入的人才、资源将极大加速这个行业的进化。

     未来，可能经销商更多需要考虑的是，如何通过体系化建设提升自身内功修为，加强对区域市场的管控能力，为今后可持续发展奠定良好基础。

四、区域市场品牌运营商作用凸显

     当前茶行业的品牌营销主要依靠企业本身对品牌的营销，但决定巅峰地位的，必然是旗下区域市场品牌运营商的影响力，区域市场与全国市场的呼应将成为品牌制胜的关键之一。区域市场品牌运营商的要求远远高于区域市场经销商，它要求区域市场品牌运营商不仅是代理或分销公司的产品，而需要具备区域市场的战略布局、品牌推广、市场开发、市场管理、分销网络建设、售前售后服务等等系统运营的职责。品牌运营商能够分解企业在区域市场的营销职能，从而加强品牌宣传的自主性、加大产品价格的操作空间。



     公司与区域之间营销活动的联动，能够起到一个整体和局部的互相呼应。各大品牌如大益、下关、澜沧古茶等的大经销商、核心经销商实际上有在有意、无意地执行着这一项功能，但如何化被动为主动，以及充分发挥区域经销商的品牌运营影响力，恐怕还是关乎利益的分配问题。当下新兴品牌，如高顶、七彩孔雀等，如想迅速打开局面，除运用原有市场具有一定行业影响力的茶商外，培养起一批自有优秀团队能独立实行区域品牌营销推广的经销商或许也是不错的选择。而在未来，以自有品牌主动承担某品牌区域市场品牌运营，在大品牌的荫庇下自身名号亦有一定江湖影响力，或将是未来发展趋势之一。

五、自有品牌经销商出现，并可能自立门庭

     很多经销商从来不甘心于长期“为他人做嫁衣裳”，开始逐步打造自有品牌。很多经销商会考虑在初期借用大品牌的影响力构建自我渠道体系，从经销代理产品到包揽某一款商品的专卖权，最后到脱离品牌体系自建门庭。此类初期类似于区域品牌运营商，但实际是以本身自有品牌的成长为主要目的，并不能等同而观。

     从简单地经销代理产品到自建渠道终端，向上下游发展，延生到自有品牌，而后委托加工、自己办厂，可谓是当下市场很多新生或未生品牌的写照。这种模式是经销商发展到一定程度后的必然产物，虽然顺势发展产业规模可能扩大，盈利能力可能提高，但风险也是并存的。在新市场环境下，经销商会根据行业和自身的特点选择适应市场发展趋势的新模式，选择适合自身发展的模式，而企业也可以根据自身与经销商的关系，决定是将这个未来的竞争对手扼杀在摇篮之中，还是提供实惠，帮助其改型成为强大的区域品牌运营商，都是可以商榷的。

       了解、把握并有效引导经销商形成新盈利模式，对茶企创建成功的渠道模式是至关重要的，因为企业的成功渠道模式是建立在经销商盈利的基础之上的。而在新的市场环境下，经销商往哪里走，企业要往哪里走，两者能否往一处使劲，是值得很多企业留心探索的话题。