Pour toute vente, il importe de présenter des conditions précises afin d’éviter un éventuel litige ultérieur.
Vendre vos produits à l’étranger nécessite de votre part une vigilance accrue pour plusieurs raisons.
• Il vous faut limiter les risques pour des opérations qui vont se dérouler à des milliers de kilomètres de votre entreprise : risques liés à l’usage de langues étrangères ou à des systèmes juridiques différents,
• Il est nécessaire de bien préparer par écrit les modalités de votre offre commerciale afin d’éviter des problèmes de communication avec des interlocuteurs qui ont des habitudes différentes liées à leur culture.
Une offre commerciale bien structurée
Lorsque vous vendez à l’international, plusieurs situations se présentent :
• Vous vendez directement à un prospect rencontré lors d’un salon professionnel par exemple ,
• Vous répondez à un appel d’offre émis par une entreprise privée ou un organisme public,
• Vous vendez à un distributeur importateur local.
Dans tous les cas, une préparation rigoureuse doit avoir lieu. Votre offre commerciale doit comporter un certain nombre de rubriques qui ont pour objet d’indiquer quelles sont les conditions de vente et les obligations des parties (à savoir le vendeur et l’acheteur). L’offre commerciale bien détaillée suivie d’une acceptation par le client devient alors un contrat de vente international.
Les clauses du contrat de vente international
1）Les clauses relatives au produit
• La présentation du produit, avec une description détaillée et donner en annexe au contrat des documentations techniques,
• La garantie d’utilisation (étendue et durée),
• La quantité prévue,
• La qualité et l’origine du produit,
• Le prix du produit : indication précise du prix du produit, de la devise choisie pour la facturation (euro, dollar, autre),
• Les frais annexes tels les frais d’emballage (par exemple, boîtes résistantes pour emballer des matériels devant parcourir des milliers de kilomètres et subir des manutentions diverses),
• Les frais de transport, d’assurance, de douane : Comment vont se répartir ces différents frais entre l’exportateur et l’acheteur ? Qui prend en charge les frais de transport (prix incluant ou non les frais de transport pour le vendeur : départ usine ou prix départ de France ou autre)? Qui va payer la douane à l’export et la douane à l’import? Qui va payer l’assurance des biens exportés? Les différentes formules concernant le transfert de risques et de charge pour les acteurs du commerce international sont codifiées dans les conditions de vente internationales (ou Incoterms) définies par la Chambre de commerce internationale.
• Les délais de livraison : à indiquer en fonction de la date où le contrat de vente est signé par les deux parties (par exemple : 6 semaines après). L’acheteur peut demander des pénalités de retard en cas de non respect des délais.
2）Les clauses juridiques
• Les contractants : désignation précise des deux parties : vous, l’exportateur et le client (telle entreprise X ou votre distributeur),
• L’objet du contrat : la vente,
• La définition des termes utilisés : il s’agit de donner par ordre alphabétique une liste des définitions des termes propres au contrat,
• Le transfert de propriété : à quel moment de l’opération de l’exportation, le client devient-il propriétaire du bien ? (après règlement du prix ? ou avant ?),
• L’entrée en vigueur du contrat : après paiement d’un acompte à la commande ou après mise en place d’un crédit documentaire ou après obtention par l’acheteur de documents obligatoires (licence d’importation),
• Le tribunal compétent en cas de litige : est-ce la loi française ou la loi de l’importateur qui doit s’appliquer ? Cette clause est extrêmement importante,
• Les conditions de paiement : celles-ci sont généralement précisées dans une facture pro forma qui est délivrée avant l’envoi de la marchandise pour que l’acheteur puisse effectuer toutes les formalités liées au paiement.